Как договориться с собственником квартиры о доверительном управлении

Кто за что отвечает

В доверительном управлении управляющий берёт на себя всю операционную работу: рекламу и маркетинг, подготовку квартиры к заселению, уборку, заселение и выселение гостей. Его задача — сделать так, чтобы объект приносил доход. Именно за это управляющая компания получает свои деньги.

Собственник отвечает за другое: он должен передать объект, полностью готовый к работе по стандартам управляющего. Это значит, что квартира укомплектована всем необходимым для посуточной сдачи — от мебели и бытовой техники до посуды, постельного белья, подушек и одеял. Расходы на такую подготовку лежат на владельце.

Такое разделение выгодно обеим сторонам. Управляющий приносит в бизнес свои навыки, знания и команду, а собственник — готовый объект. Вместе они создают мини-предприятие по посуточной аренде, где каждый делает то, что умеет лучше.

Почему собственнику выгодно передать квартиру

Многие владельцы не хотят сами заниматься посуточной арендой: это хлопотно и требует времени. Управляющий снимает с них эту головную боль — берёт на себя все заботы по заселению, уборке и продвижению. Собственник просто получает доход от своей недвижимости.

При этом управляющий должен чётко понимать свою ценность. Квартир на рынке много, а вот людей, которые умеют стабильно зарабатывать на посуточной аренде, — единицы. Поэтому важно продавать себя как специалиста, который принесёт владельцу больше денег, чем он получил бы сам.

Если управляющий — новичок и пока не может похвастаться большим портфелем, это не страшно. Главное — честно показать свой потенциал и готовность развиваться. Даже с двумя объектами можно оттачивать навыки и доказывать результат.

Если собственник не хочет вкладываться

Бывает, что владелец хочет передать квартиру в управление, но не готов вкладывать в неё деньги. Он предлагает управляющему самому сделать хомстейджинг, купить мебель и технику, да ещё и заплатить залог. В таком случае речь идёт уже не о доверительном управлении, а о суборенде.

В доверительном управлении управляющий не вкладывает свои деньги в чужой объект. Если же он начинает вкладываться, это автоматически меняет модель сотрудничества. Тогда логичнее заключить договор суборенды: управляющий платит собственнику фиксированную арендную плату по рыночной цене, сам упаковывает квартиру и дальше распоряжается ею самостоятельно.

Смешивать эти две модели не стоит. Гибридный вариант «суборенда плюс доверительное управление» на практике не работает. Нужно чётко определить, кто и что вкладывает, и уже исходя из этого строить отношения.

Как вести переговоры с владельцем

На переговорах важно занять жёсткую, но справедливую позицию. Управляющий уникален тем, что умеет приносить доход с квадратных метров. Квартира есть у многих, а вот навык заработка на посуточной аренде — редкость. Это и нужно доносить до собственника.

Если владелец настаивает на том, чтобы управляющий вложил свои деньги в объект, дал залог и ещё платил больше, — это не тот партнёр, с которым стоит работать в рамках доверительного управления. В таком случае можно предложить только суборенду на понятных условиях.

Не бойтесь, что переговоры закончатся отказом. Самое плохое, что может случиться, — собственник просто скажет «нет». Никаких негативных последствий не будет. Зато вы сохраните свои ресурсы и найдёте более подходящего партнёра.

Доверительное управление как способ масштабирования

Доверительное управление позволяет расти без собственного капитала. Вы масштабируетесь за счёт чужих квадратных метров, вкладывая в дело свои знания, опыт и команду. Это модель, где управляющий не рискует своими деньгами, а зарабатывает на своих компетенциях.

Собственник в этой схеме полностью готовит объект к сдаче. Его вложения — это его вклад в общее дело. Управляющий же обеспечивает бесперебойную работу и доходность. Такое партнёрство выгодно, когда обе стороны понимают и принимают свои зоны ответственности.

Если же управляющий начинает вкладывать свои средства в чужую недвижимость, это уже другая история — суборенда. И тогда не стоит претендовать на сверхдоходы, которые могло бы принести доверительное управление. Каждая модель хороша по-своему, главное — не путать их.