Как договориться с собственником о процентах за управление посуточной арендой

Единого стандарта нет — есть рынок и переговоры

Многие ищут точную формулу: сколько процентов отдавать собственнику, а сколько оставлять себе. Но универсального правила не существует. На доход влияют город, тип квартиры, уровень комфорта и район. Поэтому каждая сделка — это отдельный разговор.

Ориентир, который часто называют, — 70 на 30 за вычетом всех расходов. То есть 70% чистой прибыли получает собственник, 30% остаётся управляющему. Но это не догма, а отправная точка для торга.

Некоторые компании работают и за 15% от дохода, отдавая собственнику 85%. Такой подход часто называют «работой ради работы»: объём квартир большой, а чистая прибыль маленькая.

Что вычитается до дележа

Прежде чем делить прибыль, нужно посчитать расходную часть. В неё входят коммунальные платежи, интернет, зарплата горничной, комиссии рекламным площадкам, возможная амортизация. Только после вычета этих затрат остаётся чистая прибыль.

Если управляющий берёт себе 30%, но включает в них расходы на горничную и рекламу, то на руки может остаться совсем немного. Например, при доходе 100 тысяч рублей 30% — это 30 тысяч. Из них 5–6 тысяч уйдёт горничной, около 15 тысяч — на рекламу, ещё 3 тысячи — оператору. В итоге управляющему останется порядка 8 тысяч. За такие деньги работать неинтересно.

Поэтому важно чётко проговаривать: проценты считаются до или после вычета расходов. Модель «70 на 30 за вычетом всех расходов» означает, что сначала оплачиваются все счета, а потом делится остаток.

Как вести переговоры: начинайте с выгодных для себя условий

На переговорах всегда отталкивайтесь от самых выгодных для себя и самых невыгодных для собственника условий. Это как на рынке: сначала называется завышенная цена, потом идёт торг. Если сразу предложить свои реальные условия, вас всё равно будут двигать вниз, и вы рискуете оказаться на точке безубыточности.

Например, можно начать с 50 на 50. Собственник может возразить, и тогда вы «уступаете» до 60 на 40. В итоге вы можете сойтись на 70 на 30, что для вас изначально и было комфортно. Главное — не соглашаться на меньшее, если это невыгодно.

Помните: собственник даёт квадратные метры, а вы вкладываете время, энергию и организуете бизнес. Ваша задача — зарабатывать, а не просто быть удобным исполнителем.

Считайте свою финмодель до встречи

Перед разговором с собственником просчитайте финансовую модель. Возьмите предполагаемую стоимость суток, примерное количество заездов в месяц, вычтите простои и расходы. Посмотрите, какая доля прибыли вас устроит при разных вариантах: 70 на 30, 75 на 25, 60 на 40.

Определите для себя точку, ниже которой заниматься этим объектом не имеет смысла. Если при каком-то проценте вам остаётся слишком мало, лучше отказаться сразу. Лучше не работать, чем работать себе в убыток.

В презентации для собственника покажите конкретные цифры: сколько он будет получать на руки. Это поможет и вам, и ему принять решение.

Ориентир для собственника: чуть больше, чем долгосрочная аренда

Чтобы собственник согласился на посуточное управление, покажите, что он заработает больше, чем при сдаче квартиры в долгосрочную аренду. Обычно достаточно превышения примерно на 15%. Если при долгосрочной аренде он получает 30 тысяч рублей, предложите расчёт, где выходит около 35–37 тысяч.

Не нужно обещать баснословных сумм. Если стандартная аренда в Москве — 50 тысяч рублей, посчитайте 58–60 тысяч. Это реалистично и привлекательно. Отталкиваясь от этой суммы, вы уже подбираете свою процентную долю.

Такой подход делает предложение понятным и выгодным для собственника, а вам оставляет пространство для манёвра.

Главное — не забывать о себе

В погоне за хорошими отношениями с собственником, гостями и персоналом легко забыть о собственной выгоде. Но вы предприниматель, и ваша цель — зарабатывать. Собственников и квартир много, а вы один. Ваше время и энергия должны оплачиваться достойно.

Не стоит работать за копейки только ради того, чтобы быть «хорошей девочкой» или «удобным управляющим». Если модель не приносит прибыли, лучше отказаться и найти другой объект.

Помните: средняя температура по рынку — 70 на 30 за вычетом расходов. Но окончательное решение всегда за вами и зависит от конкретных условий.